Milliardengrab Technischer Vertrieb?: Risiken erkennen und Chancen aktivieren
- 2h 42m
- Ulrich Dietze
- GABAL Verlag GmbH
- 2024
Leitlinie für eine zukunftsorientierte und ressourcenschonende Vertriebskultur in Technologieunternehmen
Der Technische Vertrieb gilt nicht umsonst als Königsdisziplin. Technische Vertriebe in produzierenden oder dienstleistenden Unternehmen vollbringen großartige Leistungen und sind eine zentrale Säule unserer Exportnation, und dies sogar angesichts immer schlechter werdender politischer und wirtschaftlicher Rahmenbedingungen und Auflagen.
Marktführende Spitzenunternehmen fördern ihre Vertriebe bereits seit Jahren intensiv, um inmitten der globalen Angebotsflut konkurrenzfähig zu bleiben. Milliardengräber entstehen immer dann, wenn in Technik und Personal investiert wird, obwohl die flankierenden Prozesse und die notwendigen Fähigkeiten noch nicht auf dem erforderlichen Stand sind. Beispiele dafür können Sie in den Bereichen Forschung und Entwicklung, Produktion und eben auch im Vertrieb beobachten.
Bei vielen Tech-Unternehmen besteht ein erhebliches Missverhältnis zwischen den Investitionen in Forschung, Produktentwicklung, Werbung und Marketing einerseits und den Investitionen in die Optimierung der vertrieblichen Prozesse und Fähigkeiten anderseits. Im Ergebnis erzielen diese Unternehmen zwar Sichtbarkeit und Anfragen, schreiben viele Angebote, generieren aber zu wenig Aufträge und zu wenig Nettorendite. Ulrich Dietze, prämierter Experte für Vertriebsoptimierung, verrät Ihnen die praxiserprobten Strategien der höchst erfolgreichen Unternehmen, mit denen auch Sie Ihren Technischen Vertrieb neu denken und zum nachhaltigen Wettbewerbsvorteil ausbauen können. Nutzen Sie diese wertvollen Praxistipps und finden Sie heraus, wie Sie die Entwicklung exzellenter vertrieblicher Kompetenzen und Prozesse ideal fördern. Erfahren Sie zusätzlich, wie Sie mit den Möglichkeiten von Digitalisierung und KI den Aufbau einer zukunftsorientierten und ressourcenschonenden Vertriebskultur planen und systematisch umsetzen können.
- Erfolgsbeispiele und Praxiswissen aus über 3.000 Vertriebsprojekten
- Mehr aus den vertrieblichen Chancen machen und diese in Aufträge umwandeln
- Mit umfangreichem Sonderkapitel „KI im Technischen Vertrieb“
- Mit kostenlosem Selbstcheck
About the Author
Ulrich Dietze ist geschäftsführender Gesellschafter der Deutschen Vertriebsberatung und Experte für Vertriebsprozessoptimierung, Training und Coaching im Technischen Vertrieb. Er ist Erfinder der Vertriebsmethode TQS (Total Quality Selling), die sich in technischen Branchen zu einem Qualitätsstandard für die Beurteilung und Optimierung vertrieblicher Prozesse und Kompetenzen entwickelt hat.
Nach einer erfolgreichen Vertriebskarriere mit den Stationen Außendienst, Gebietsverkaufsleiter und Verkaufsleiter gründete er 1992 sein eigenes Unternehmen, die Deutsche Vertriebsberatung GmbH. Seit Gründung hat er gemeinsam mit seinem Team maßgeblich zur Effizienzsteigerung und Erfolgssteigerung von über 3000 Unternehmen aus den Bereichen Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik und Logistik beigetragen. Er wurde für seine herausragende Arbeit mit dem Deutschen Trainingspreis des BDVT ausgezeichnet und ist ein empfohlener Kooperationspartner renommierter Verbände wie VDMA, VDI und VTH. Zudem engagiert er sich als Mitglied im Verband "Die Familienunternehmer" und als Fördermitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager für die Weiterentwicklung des Vertriebswesens.
In diesem Buch
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Einleitung
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Total Quality Selling – die Suche nach der Erfolgsformel für wiederholbare Vertriebserfolge
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Die drei größten Fehler und Missverständnisse im Technischen Vertrieb
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Fehler und Potenziale im Angebotsprozess
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Fehler und Potenziale im Akquisitionsprozess
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Fehler und Potenziale bei der Preisverhandlung
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Die größten Missverständnisse bei der digitalen Vertriebsunterstützung
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Stammkundenschutzschirme entwickeln und installieren
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Potenzialkunden proaktiv entwickeln
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Vertriebliche Notfallpläne
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Ideen zum Thema Messe
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Recruiting und Onboarding neuer Mitarbeiter
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Ideen zum Thema Vergütung im Vertrieb
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Künstliche Intelligenz im Technischen Vertrieb
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Taktzahl versus Taktqualität im Vertrieb
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Nachhaltigkeit als Alleinstellungsmerkmal im Vertrieb
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So entwickeln Sie exzellente vertriebliche Prozesse und Kompetenzen
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Abschließende Gedanken zur vertrieblichen Exzellenz
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Erfolgsgeschichten
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Literaturverzeichnis
