Erfolgreicher Lösungsvertrieb: Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss, 2. Auflage
- 3h 12m
- Manfred Faber, Robert Klimke
- Springer
- 2014
Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account Manager erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen, eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!
Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.
In diesem Buch
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Stimmen zum Buch
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Was Ihnen dieses Buch bietet
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Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb
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So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig
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Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt aktiv gestalten
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Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren
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Kundenbezogene Ziele, Strategien, Einflussfaktoren
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Politische Struktur und innerer Kreis
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Lösung, Angebot und Abschluss
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Vertriebsmanagement in High-Tech-Märkten
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Literaturverzeichnis
