Die Praxis des Verkaufs: Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management
- 4h 42m
- Peter Krumbach-Mollenhauer, Thomas Lehment
- John Wiley & Sons (US)
- 2008
Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise geben: Pre-Sales, Sales, Strategisches Verkaufen und das Führen im Vertrieb.Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Er trägt zentral zum wirtschaftlichen Erfolg moderner Unternehmen bei. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise zum Handeln geben: Pre-Sales (z. B. Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung), Sales (Psychologie des Verkaufs), Strategisches Verkaufen (Key Account Management) und das Führen im Vertrieb (Vertriebssteuerung). Neben dem reinen Verkaufsprozess wird insbesondere die Ausrichtung des Verkaufs im Hinblick auf Prozessoptimierung und Führen von Sales-Einheiten dargestellt. Praktiker erhalten eine Zusammenfassung des State of the Art. Darüber hinaus erhalten sie weiterführendes, psychologisch relevantes Rüstzeug, um im Berufsalltag erfolgreich zu bleiben. Ein einzigartiger Leitfaden mit vielen Checklisten und Best Practices zum Thema.
In diesem Buch
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Einleitung
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Sales—Modelle und Prozesse
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Die organisatorische Einbindung des Vertriebs
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Einstellung zum Verkauf
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Der Umgang mit Entscheidern/Käufern eine Typologisierung
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Das Verkaufsgespräch
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Die Psychologie des Verkaufens
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Telefon- und Kaltakquise
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After Sales und Customer Relationship Management
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Key Account Management
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Die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
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Die Praxis des Verkaufs — Vertriebssteuerung
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Die Steuerung von Vertriebsteams
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Coaching im Vertrieb
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Literaturempfehlungen
