Die neuen Verkäufer: Strategien für die Zukunft
- 3h 12m
- Werner Katzengruber
- John Wiley & Sons (US)
- 2006
Die Beratungstätigkeit eines Verkäufers wird zunehmend intensiver, Verhandlungen werden komplexer. Vor diesem Hintergrund ist ein neuer Verkäufertyp entstanden - der Top Selling Professional. In Werner Katzengrubers Buch wird die Komplexität des Verkaufens ganzheitlich dargestellt. Neueste Erkenntnisse aus der Psychologie haben dabei den gleichen Stellenwert wie die Trends, die sich für den Verkauf ergeben. Fundierte wissenschaftliche Erkenntnisse werden praxisnah abgebildet: kurz, klar und verständlich. Themen sind: Planungs- und Verhandlungskompetenz, strategisches Verkaufen, moderne Verkaufs- und Überzeugungspsychologie, Trends und Auswirkungen des Wandels in der Wirtschaft et cetera.Die Märkte sind gesättigt und die Produkte zunehmend uniform. Eine neue Kundengeneration ist herangewachsen, mit hoher Manipulationsimmunität, hyperkritischer Grundhaltung gegenüber althergebrachten Verhandlungsstrategien und einem hohen Anspruchsniveau an den Verhandlungspartner. Die Beratungstätigkeit eines Verkäufers wird zunehmend intensiver, Verhandlungen werden komplexer. Vor diesem Hintergrund ist ein neuer Verkäufertyp entstanden - der Top Selling Professional, dessen Ziel nicht die Manipulation des Kunden, sondern Verständnis für dessen Anforderungen, Probleme und Wünsche ist. Diese neuen Verkäufer bewegen sich in einer Welt, in der es eben nicht nur darum geht, mit allen Mitteln und ohne Rücksicht auf Verluste den nächsten Deal abzuschließen. Es geht mehr um das Schaffen einer lang anhaltenden, auf Vertrauen und Ehrlichkeit beruhenden Beziehung - der Verkäufer als Berater und Problemlöser.
In diesem Buch
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Einleitung
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Einstimmung
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Psychologie des Verhandeins
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Ursache und Wirkung des Wandels
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Die neuen Chancen und Aufgaben im Verkauf
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Planungskompetenz
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Vorbereitung auf die Verhandlung
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Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals
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Zu guter Letzt
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Literaturverzeichnis
