Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden
- 2h 53m
- Stephan Gebhardt-Seele
- John Wiley & Sons (US)
- 2011
Neu und verblüffend! Ganz anders, als man es von einem typischen Verkaufsbuch erwartet: Provokante, bitterböse, aber auch befreiende Thesen präsentiert Stephan Gebhardt-Seele. Der Autor verteidigt den Verkäufer. Nicht der Verkäufer macht die groben Fehler im Verkaufsprozess, sondern vor allem der potentielle Kunde. Der Verkäufer hilft dem Kunden allenfalls beim Fehlermachen. Wer das erkennt, verkauft besser.
Die konkreten Tipps, Empfehlungen und Strategien, die Gebhardt-Seele dann aus seinen ketzerischen Thesen für die praktische Arbeit im Verkauf ableitet, sind präzise beschrieben, mit konkreten Beispielen belegt, außerordentlich hilfreich und wurden in der Praxis zahlreicher Verkaufsprozesse erfolgreich eingesetzt. Das Buch ist eine Streitschrift, soll polarisieren, aber vor allem denjenigen helfen, die verkaufen wollen.
In diesem Buch
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Einleitung—Es tut mir leid!
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Das Schlimmste zuerst—Interessenten lügen!
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Warum lügen Interessenten?
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Der Kreuzweg des Verkäufers in fünf Stationen
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Tödliche Infusion für den Verkaufsprozess—Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschläfern
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Abhilfe Nr. 1—Inspector Columbo und das >Nonsequitur-Prinzip<
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Abhilfe Nr. 2—Die Fragen des Verkäufers
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Abhilfe Nr. 3—Taktische Dialogregie –ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss
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Schock für den Verkaufsprozess—>Zu teuer!<
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Abhilfe Nr. 4—Dramaturgische Methodik als Preisschock-Puffer
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Checker, Selbstdarsteller und Verkaufen mit Münchens Oberbürgermeister
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Abhilfe Nr. 5—Die Spezialbehandlung für Nichtentscheider
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Papier und PowerPoint—Zwei Betäubungsmittel im Verkaufsprozess
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Abhilfe Nr. 6—Das Prinzip >Bratenduft<
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Der Knopf im Kopf—Ein Verliebter betrachtet die Blume mit anderen Augen als ein Kamel
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Drei Verkaufshilfen, die dem Verkäufer wirklich helfen
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Warum sich Verkäufer auch für wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machen
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Abhilfe Nr. 10—Wiederbelebung der wirksamsten Verkaufshilfe der Welt
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Schlusswort des Autors vor der Verbrennung auf dem Scheiterhaufen (kleiner Scherz am Ende)
