Agiler Vertrieb mit Scrum: Aufbau und Management performanter B2B-Vertriebsorganisationen
- 5h 37m
- Michael J. Scherm
- Springer
- 2024
Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen das führende agile Framework „Scrum“ einsetzen können, um Agilität im Vertrieb zu erreichen, die Verkaufsleistung zu verbessern und typische Performanceprobleme in ihren Organisationen zu lösen. Viele Unternehmen wollen Vertrieb und Vertriebsmanagement agil gestalten, doch Top-Down-Ansätze und überstürzte Rollouts scheinen selten zu funktionieren. Erfahrung und die richtigen Werkzeuge sind gefragt.
Das Buch gibt konkrete Handlungsanleitungen, Beispiele aus der Praxis und liefert nützliche Tools, um die notwendigen Veränderungen im Vertrieb Schritt für Schritt zukunftsfähig zu gestalten.
About the Author
Dr. Michael Scherm ist Senior Scrum Master und Agile Coach in der Digitalisierungssparte eines börsennotierten deutschen Anlagenbauers. Er ist studierter Historiker und beschäftigt sich leidenschaftlich mit dem Verhalten von Vertriebsführungskräften weltweit. 2018 gründete er den Sales Scrum Club als Plattform für Austausch und Expertise.
In diesem Buch
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Vorwort
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„Agilität“ ist mehr als nur ein Schlagwort. Warum B2B-Vertriebsorganisationen noch anpassungsfähiger werden müssen
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Von der Agonie zur Agilität: das Entstehen von Scrum als führendem agilen Rahmenwerk
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Neukundenakquise: Gruppendynamik und der sanfte Schlag der Trommel
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Verkaufschancen-Management: Komplexität und Mehrdeutigkeit in den Griff bekommen
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Pipeline Management: unser Reptiliengehirn überwinden
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Agiles Vertriebsmanagement mit Scrum
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Epilog: Die Agilität ist tot – es lebe die Agilität
