Das Praxisbuch für den modernen Außendienst. Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten
- 2h 53m
- Ralf Koschinski
- John Wiley & Sons (US)
- 2021
Vier Situationen aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters: Er hat in wenigen Minuten einen wichtigen Termin. Er steht vor einem bedeutenden Jahresgespräch mit einem Stammkunden. Er will ein Angebot schreiben, das verkauft. Er möchte einen Kunden strategisch entwickeln. Mit dem vorliegenden Buch kann er sich nun auf die Situationen vorbereiten, er geht top vorbereitet in den jeweiligen Kundenkontakt.
Ralf Koschinski legt mit seinem umsetzungsfokussierten Ratgeber eine Arbeitshilfe für Außendienstmitarbeiter und Verkaufsführungskräfte vor, die ihre Mitarbeiter systematisch weiterentwickeln wollen. Das Arbeitshandbuch beschreibt mit der Außendienst-Viertakt-Strategie (AVS) eine schlüsselfertige Systematik, mit der ein Umsatzwachstum nach Plan möglich ist und Kundenaufträge sich vom Zufall befreien lassen. Im Mittelpunkt stehen die vier entscheidenden Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess. Bei jedem der vier Prozesse (deshalb Quattro) stehen drei Managementbereiche im Fokus. Zu jedem der Managementbereiche gibt es drei Themen, zu denen der Autor rasch und sofort einsetzbares Knowhow, Umsetzungstipps und individualisierbare Checklisten präsentiert, die der Außendienstmitarbeiter zur systematischen Selbststeuerung nutzen kann.
Außendienstler erhalten so rasch und einfach umsetzbare Problemlösungen für alle Herausforderungen, die ihnen im Außendienst begegnen, und können sich mit den Arbeitshilfen (Checklisten und Umsetzungstipps) des Praxiskompendiums zielorientiert, effektiv und zeitsparend auf ihre Kundenkontakte vorbereiten. Die klare Systematik sorgt dafür, dass der Leser Souveränität, Sicherheit und Gelassenheit gewinnt.
In diesem Buch
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Antriebsmanagement: Den Antriebsturbo für die Motivation zünden
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Planungsmanagement: Mit dem Ziele-Navigator die Kundenpotenziale ausschöpfen
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Terminmanagement: Direkt zum wertvollen und verbindlichen Gespräch mit den Zielkunden navigieren
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Beziehungsmanagement: Mit ratiomotion® proaktiv Kunden gewinnen, die am Steuer sitzen
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Informationsmanagement: Den Kunden in drei Schritten zur Analyse seines Engpasses lenken
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Überzeugungsmanagement: Mit Vollgas auf die Überholspur
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Verteidigungsmanagement: Den Schlaglöchern sicher ausweichen
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Verhandlungsmanagement: Mit Höchstgeschwindigkeit auf die Zielgerade einbiegen
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Auftragsmanagement: Den Erfolg sicher und nachhaltig einfahren
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Vertrauensmanagement: Einen Gang hochschalten und den Kunden-Fanklub ausbauen
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Wachstumsmanagement: Tuning für die nächste Runde mit dem Kunden
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Veränderungsmanagement: Mit neuen Coachingrunden zur Meisterschaft
